La communication du moment peut renforcer votre marque

Les acheteurs ne sont pas uniquement ouverts à la communication de marques, mais aussi à la communication du moment. Telle est la conclusion tirée par Hans de Vries, du producteur de charcuterie Stegeman, dans shopper marketeer. L’été dernier, la marque a initié une collaboration avec les fabricants de marque Duvel Moortgat (La Chouffe) et Emmi (fromage Kaltbach) afin de placer un étalage apéritif spécial sur la place à thèmes des établissements AH XL.

Penser en termes de moments de consommation semble séduire les consommateurs, qui se sentent ainsi plus vite tentés d’acheter. Qui comprend ce qui se passe dans la tête de l’acheteur au moment de l’achat, est en mesure de construire une relation avec ses clients. Mais quelle est la meilleure façon d’interpeller les clients? Nous vous transmettons ci-après quelques conseils qui permettent de ‘profiter’ des moments de consommation.

1. Concentrez-vous sur l’acheteur, pas sur le consommateur

Les consommateurs utilisent, les acheteurs achètent. Le marketing de l’acheteur se concentre sur le processus de décision ‘active’ d’acheter de la part du consommateur. Ce n’est pas pour rien que les analyses du comportement d’achat des acheteurs constituent un complément essentiel à la prise de conscience ‘passive’ et à l’élaboration des préférences du marketing des consommateurs. Veillez par conséquent à comprendre les obstacles à l’achat de votre marque (ou catégorie de produit). Quelles sont les occasions de consommation? Quel est le rôle joué par le prix  en comparaison avec d’autres facteurs tels que la facilité, le bien-être ou la durabilité? Quelles sont les occasions créées par les changements en termes d’utilisation ou de consommation?

2. Proposez des solutions

N’oubliez pas que la solution d’achat définitive porte sur le produit qui, aux yeux de l’acheteur, offre la meilleure réponse à ses besoins. Une collaboration avec une ou plusieurs autres marques peut à ce titre offrir un avantage considérable. Pensez par exemple au phénomène que l’on retrouve de plus en plus fréquemment dans les supermarchés, à savoir qu’une partie de leur assortiment de produits frais est aménagée avec des articles qui constituent ensemble un repas entier. L’acheteur choisit une carte de recettes qui lui plait et se met aussitôt à la recherche des ingrédients nécessaires sous la forme de légumes pré-coupés, de viande, de sauce fraiche et de pâtes alimentaires. A l’heure actuelle, une grande partie des acheteurs sont prêts à payer davantage pour la facilité.

3. Tenez compte du chemin qui conduit à l’achat

Bien que, lorsqu’il s’agit de l’acheteur, l’accent doive porter sur la réalisation d’une vente, le processus de formation d’une décision n’a pas entièrement lieu devant les rayons. La préférence pour une marque joue évidemment un rôle important et c’est pourquoi la notoriété d’une marque ne doit en aucun cas faire défaut dans la stratégie de marques. Il est par ailleurs essentiel de conserver une communication en magasin transparente et simple; si elle est trop complexe, les acheteurs se réfugieront sur les prix les plus bas.